Лестница узнавания или что вы должны знать о вашей целевой аудитории для увеличения конверсии.
изнесу нужны клиенты. Факт.
В этой статье мы поговорим об одном из способов сегментации целевой аудитории. Данный метод поможет вам понять, кого и куда вести. Я буду говорить об online-инструментах генерации клиентов. Поехали!
У вас есть бизнес или вы маркетолог в компании, и перед вами стоит задача обеспечить отдел продаж "теплыми" заявками. Первое, что приходит в голову современному человеку - ИНТЕРНЕТ.
С чего начать, делать ли сразу сайт, нужен ли блог компании, какую рекламу настраивать? И еще пару десятков вопросов рвут голову. Предлагаю унять панику и все разложить по полочкам. Кому мы собираемся продавать наш продукт\услугу? Если мы выбрали online, как источник генерации клиентов, давайте разберемся, какой трафик там есть и, что мы о нём можем сказать.
Предлагаю делить весь трафик на два вектора: сформированный (или выраженный) спрос, и его дихотомию не сформированный спрос. Это значит, что люди в сети либо как то выразили свое желание решить возникшую проблему, либо нет.
Например, контекстная реклама. Вводя какой-то запрос, наш потенциальный клиент показываем нам свое намерение решать проблему. И мы, на основании его запроса, можем показать своё объявление.
Другая ситуация. Когда спрос не сформирован, точнее не выражен, но мы предполагаем его наличие и пытаемся побудить к действию нашего потенциального клиента. Например, с помощью таргетированной рекламы в социальных сетях.
И чтобы нам четко понимать "агрегатное состояние" нашего потенциального клиента, нам нужно ввести некую шкалу. В этом нам поможет профессионал своего дела, отличный автор, да и просто хороший мужик, Бен Хант. Его "лестница узнавания" несколько лет назад "устаканила" мой буйный маркетинговый ум.
Разберем каждый уровень.
Нулевой уровень - безразличие.
На этом уровне ваша ц.а. не активировала потребность. Точнее потребность не стала важной на столько, чтобы её решать. Это значит, что такая аудитория готова потреблять контент по теме проблемы, но не готова сразу купить ваш продукт\услугу. В сети этот сегмент либо никак не выражает свое намерение, либо ищет общую информацию по теме проблемы.
Данный трафик стоит приземлять на подписную страницу или вести в свой блог. И через контент подогревать и показывать свою экспертность в теме. Для примера возьмем услугу "отбеливание зубов". Безразличие к проблеме - нет такой проблемы в уме, как потемневшая эмаль. Просто нет в этом нужды.
Первый уровень - актуализация проблемы.
Эти ребята поняли, что проблема имеет место быть. Продолжаем пример с отбеливанием. Девушка увидела, что на фото ее улыбка не сияет белизной. Активация произошла, хочу белоснежную улыбку. У Светки вон какие белые. И наш потенциальный клиент переходит на следующий уровень.
Второй уровень - поиск метода решения.
На этом уровне потенциальный клиент готов потреблять контент. Жажда знаний высока как никогда. Данный сегмент ищет метод решения проблемы, если есть хоть какая-то вилка. В нашем случае это могут быть: полоски для отбеливания, специальная паста, процедура отбеливания в стоматологии. И тут нам поможет наш блог, которые будет иметь специальную статью по сравнению методов. Вот так и собирается необходимый поисковый трафик.
Третий уровень - выбор среди одной группы методов.
Допустим, выбор сделан в пользу отбеливания в стоматологии, это безопасно и есть положительные отзывы. Метод - лазерное отбеливание, которое производится разными аппаратами.методами. Происходит выбор среди одной группы методов.
Четвертый уровень - выбор поставщика.
На этом уровне наш потенциальный клиент выбирает, где купить решение своей проблемы. Сравнивает конкурентные преимущества.
Пятый уровень - долгожданная покупка.
Нас выбрали! Происходит заказ звонка, звонок по телефону, заполнение лид-фомы.
Какие выводы можно сделать?
- Работать можно с разной аудиторией на разных уровнях.
- Необходим контент для "созревающей" аудитории обоснованный семантическим ядром и частотой запросов.
- Нельзя мыслить только контекстной рекламой.
Высоких вам конверсий!